销管部网络会议记要
销管部网络会议记要本文简介:东北分公司销管部网络会议2011.11.28一.蓝海销管部保底目标1057万,冲击目标1159万。1.市场问题分析。a.门店数量:东北总计门店数705家(包括连锁),3-9月月均进货门店数221家。回转率是31%。片区情况:门店维护数量5-29家,偏差极大。b.门店回转率:东北总体门店回转率仅为31
销管部网络会议记要本文内容:
东北分公司销管部网络会议
2011.11.28
一.蓝海
销管部保底目标1057万,冲击目标1159万。
1.
市场问题分析。
a.门店数量:东北总计门店数705家(包括连锁),3-9月月均进货门店数221家。回转率是31%。片区情况:门店维护数量5-29家,偏差极大。
b.
门店回转率:东北总体门店回转率仅为31%。片区情况:门店回转较高的96%,门店回转率较低的仅有20%。
c.
销量:东北4-9月总计达成375万,10月份单月突破100万。
片区情况:4-9月月均大于5万4人,低于
3万的7人
,其中10月超过10万有3人。
d.
单店产出:
东北蓝海门店单店产出893元,不足1000元门店占比69%,此项数据全国倒数!片区情况:较高片区门店单产2000元以上,较低片区门店单产仅200元。
e.
小结:蓝海门店数量/门店回转率/销量
——门店数量、门店回转率、销量基本成正相关关系。
2.
针对我们蓝海提出几点改进措施:
a、10月底前关闭所有不合作门店。蓝海门店关闭,尽管公司蓝海专员一再要求,但我们要根据实际情况选择性关闭,(店主不合作关闭)不要随意关闭,慎重!2-3月不进货的,需要仔细沟通,如不合作再关闭,不要听蓝海专员忽悠!
b、12月15日前至少新增90家门店,确保每月人均进货门店数不得低于15家。这是保证每月要有15家以上的进货门店,并不代表你就15家门店。
c、部分片区重新规划调整。
d、大力提高门店单产(重点跟进万元店激励政策),随后会说到万元店奖励的问题。
e、样本门店宣传、推广。
f、加强门店客情关系、日常管理,重视拜访质量。
3.
蓝海目标分析
a.
蓝海保底目标1057万(按45%/55%分配原则)。上半年为476万,下半年为581万。
b.
达成分析:一季度完成165万,二季度完成213万,上半年总计达成378万
c.
任务分析:蓝海下半年需完成679万,10月已达成100万。
11月-12年3月月均需完成116万,压力很大!10月应该为105万。11-12年3月每月必须完成116万!
4.
如何达成目标
a.
公司激励。配送费。3%。注意,5-9月,月份是按发货还核对的,如还有问题,与蓝海事业部马俊沟通,肯定是没问题的。
b.
促销活动――――――“我的天使”酷热盛夏装备升级活动.
酷热装备升级活动,极大提高经销商的进货热情,并蓝海销售信心倍增。大大提高了督察专员与店主的客情关系和沟通频次。规模宏大促销活动,使终端销售明显提升(店主让利,自己做活动),10月东北突破100万。后期公司将不断推出新的促销活动,例如:11月有“礼”“袋”送惊喜活动。这几点对我们都是利好的消息,促销品一到,更有利于我们后期的销量达成!!11月有“礼”“袋”送惊喜活动。
c、“我的天使”销售主管专项激励方案
季度;(例:杨成亚)提高单店产出。
年终:激励政策没有门槛限制,只要增长就有奖金,----你想多拿奖金还是少拿奖金的问题!
注:已与王总沟通了,分公司将针对性开展短期激励政策。
预计奖金明细:
5.
总结―――优点
a、
目前,东北蓝海销售业绩全国排名前列(,王总对蓝海前期工作肯定。
b、10月份东北蓝海进货突破百万
c、销管部团队凝聚力空前团结,对蓝海销量达成信心十足
――――问题
a.
月初、月底(订货、送货)拜访市场,平时见不到销管部人员。
b、部分片区门店回转率过低,导致销量过低,面临片区调整问题.
c、过多的重视与店主沟通进货环节,忽略产品核心卖点和销售技巧培训。
d、10-20日跟进、沟通辅助经销商消化环节至关重要,总体执行较差!
――――――挑战和压力
a、分公司要求销管部必须完成蓝海全年销售目标,11月-12年3月月均116万,压力很大。
b、东北蓝海单店产出全国倒数,三季度必须全力快速提升。
c、部分片区和督察专员销售表现,不令人满意,不是你能力不行,根本原因是没有全力以赴!
d、严格执行分公司末位淘汰的绩效考核政策。
二.非专职门店
销管部非专职门店全年目标2800万。4-9月非专职门店达成927万
。达成率33%。
非专职门店保底目标1278万,月均需达成213万。一、二季度月均达成155万,但沈阳圣龙调整影响严重较大,目前实际月均销量100万左右,达成月均销213万压力很大!
完成目标,必须做到如下几点:
1、门店数量分析。10年4-6月平均门店数2192家,9月1759家。
2.
门店质量。
a、
按第一个维度,7-9月有进货非专职门店平均单产为2589元
b、
按第二个维度,如门店总数为1759元,7-9月所有非专职门店平均单店仅为671元。
3.
问题小结:
a、活跃门店(即有稳定进货门店)数量少。
b、门店总体质量不高(单产低).
4.
市场存在的问题
a.
非专职门店重视程度不够.
这是根本,我们不能忘记根本,你负责片区圣元没有销量,意味着你要找工作了!
b.非专职门店走访不勤,尤其是无蓝海门店(各地经销商对蓝海的态度问题).
如果非专职我们干好,经销商不会干预蓝海.
c.非专职门店销量缺乏考核机制.
5.
改进措施.
a.销售目标:
明确到人头,任务分解到门店,月度达成率排名通报.
b.
门店数量:
严格执行
10-12月门店开发计划,销管自报176家,月底后3天达成跟进。
d.门店质量:提高门店客情,重点提高原有门店单店产出.
原有的门店,没有去维护,这块一定要抓起来.
门店重视程度:非专职门店作为销管部管理和跟进的第一指标.
6.
门店走访:
a.
协同走访
b.GPS系统跟进要求拜访数量和质量
7.
销量跟进
a、终端销量跟进系统已开放
b.非专职门店周销量达成跟进分
8.非专职门店考核机制
绩效考核---非专职门店销量增长是与奖金奖金挂钩的唯一指标.
督察专员:
季度奖金门槛:圣元2012财年季度非专职门店销量指标达成率≥80%
2012财年季度蓝海销售指标≥80%
季度奖金组成=圣元季度非专职门店增长额*1.9%
备注:财年三季度、四季度绩效考核均以二季度非专职门店所有终端进货为基数.
三.小蓝海---腹泻粉
剖宫产粉铺市---最为常规产品,公司要求有优博的必须进店.
剖宫产粉铺市---以各片区责任人为单位,按时反馈铺市门店.
四.要求
1.
明确目标,并分配到具体门店
2、团队融合(在没有南区和北区),凝聚里提升。会议通讯录发给各位,彼此之间电话沟通。我觉得大家都能做到!
3、货物调剂沟通(东北区域内)
4、部门协作(销管内部、以及与各部门之间).体现销管部门的作风的态度,积极主动
5、周报
每周六24:00前必须提交。
附:销管部通迅录
王总讲话:
首先,非常感谢大家这半年来的辛苦付出,刚才看到了大家的成绩分享,很欣慰,你们的成绩为我们东北赢回了很多荣誉,所以,在此我正式的向大家表示祝贺和感谢。
虽然我们上半年蓝海项目取得了阶段性成果,但我们非专职门店的管理仍存在严重问题(我分析只有一个原因,就是人员的重视度不够),刚也看到了你们的改善措施,希望大家在下半年对非专职门店高度重视并频繁拜访。
因为非专职门店的销量达成,直接关联到大家的奖金多少(新的绩效考核方案,大家应该已经了解了),所以,大家要立即行动,抛开一切杂念,把我们之前的那些有着良好客情基础的门店捡起来,潜力发挥出来,相信很快就会有收获的。
我虽然对销管部过问的少,但我一直很关注这支队伍的成长,因为你们是大浪淘沙之后,最最优秀的销售人员的组合,上半年的成绩也验证了这一点,我知道大家下半年压力很大,但我更知道大家一定会顶住压力,乘胜追击,一举拿下全国“蓝海第一”的桂冠(我们现在排名第四),这是销售人员的天性,呵呵,但要记住:非专职门店同样重要。
廉经理是我最信任的职能经理之一,他的工作风格和个人品质,相信大家早有耳闻也深受影响,所以希望大家全力支持廉经理的工作,如有需要我支持或帮助的,廉经理尽管提出,我同样会全力支持你。
最后呢,祝愿也相信你们在廉经理的带领下,再接再厉,频传喜报,顺利完成东北的非专职和蓝海目标,为东北也为我们自己争光,拜托并感谢大家了。
如能如愿,年底1月份召开庆功大会时,一定给你们记上一大功,并重重奖励!