暑假社会实践报告(2)

暑假社会实践报告(2)本文简介：河南理工大学2012年“日立空调”暑假社会实践实习报告学院专业：经管营销班级：09一班姓名：张世龙学号：301910070127指导老师：李大林2012年8月15日一：企业概况-1-二：企业营销状况-1-（1）行业状况-1-（2）企业产品组合-2-（3）市场地位-2-（4）营销环境与市场机会-3-（

暑假社会实践报告(2)本文内容：

河南理工大学

2012年“日立空调”暑假社会实践

实

习

报

告

学院专业：经管营销

班级：09

一班

姓名：张世龙

学号：301910070127

指导老师：李大林

2012年8月15日

一：企业概况-

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二：企业营销状况-

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（1）行业状况-

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（2）企业产品组合-

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（3）市场地位-

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（4）营销环境与市场机会-

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（5）目标市场-

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（6）营销战略-

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一、差异化竞争战略-

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二、市场补缺者战略-

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三、产品生命周期战略-

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四、发展战略：密集型成长战略-

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五、品牌战略-

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（7）营销策略-

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a、产品策略（Product

Strategy）-

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b、价格策略（Pricing

Strategy）-

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c、渠道策略-

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d、促销策略-

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（8）营销管理现状与分析-

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三、具体实习内容-

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（1）

实习时间-

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（2）

实习形式-

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（3）

实习内容-

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（4）

实习体会与收获-

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一：企业概况

焦作雨飞制冷设备有限公司为日立（中国）焦作分公司。公司主要营业内容为日立变频中央空调的销售、安装及售后服务，其为日立公司在焦作的唯一空调直营店。在暑假实习阶段，就是在直营店里面当一名销售人员。

二：企业营销状况

（1）行业状况

中国空调行业的发展整体来说是得益于中国经济的快速发展，特别是近几年随着人们生活水平的提高，中国空调市场异常的红火。这种现象促使众多空调厂家积极扩张，建立新的生产基地、购置新的生产线，导致近几年来空调行业的竞争越来越激烈，其中以格力、美的、海尔三强居首。

并且，随着行业内企业大幅扩张加上上游成本提高市场近几年年的库存及销售压力令人不得不担忧。例如：2011冷冻年结束的时候空调厂家的库存就高达1080万台，到11月更是达到了2500万台的历史新高。高库存会企业带来巨大的价格压力，企业格局也面临洗牌。一些库存消化能力差的企业会面临周转困难，甚至可能会被激烈的竞争所淘汰。

（2）企业产品组合

公司主要销售为：各型号日立变频中央空调。

（3）市场地位

焦作雨飞为2012年新成立的一家制冷设备有限公司，在焦作空调行业属于新进入者、补缺者。

（4）营销环境与市场机会

宏观环境：2011冷冻年度，中国空调行业产销首次突破1亿台大关，内销同比增长幅度达到34.4%，创下历史新高。但是，在销售大幅度增长的背后，却是利润率下滑的尴尬。国内空调市场正处于变革的关键时期。从2011年下半年开始，整个家电市场开始进入“寒冬”，2012年也丝毫没有转暖的迹象，全球经济危机持续出口市场低迷，以及成本压力激增、消费需求减少、购买能力下降，房地产的市场持续调控，家电政策的逐步淡出造成的透支消费现象等多方面因素导致家电业效益下滑。同时，白电包括空调产能过剩和库存问题也更加突出。

微观环境：近几年来，随着新技术的发展，各大空调公司在变频技术上频频发力，抢占空调行业发展的制高点，不知在什么时候，中央空调已进入变频时代。变频空调具有比传统空调更节能、噪音低、温控精度高、调温速度快、电压要求低、温度要求低、一拖二智能控温、保持室温恒定等优势。因此备受消费者青睐。

市场机会：日立的核心技术、产品的稳定性及价格优势。日立变频压缩机的稳定性在业内都是有名的，稳定性好说明了故障率低，后期维修就不必太担心。

另外，日立和其他日资品牌一个最大的区别就是一开始进入中国市场就是走国产化的道路。走国产化道路的日立中央空调，应该是几大日资品牌中价格最低的，这一点对于一些对于投资预算有控制又想使用外资品牌的消费者来说算是一个不错的选择。

（5）目标市场

定位于焦作市区中高收入家庭，如银行、医院、学校等企事业单位人员、工商个体户等。

（6）营销战略

营销战略主要可分为竞争战略、市场地位战略、产品生命周期战略、发展战略及品牌战略，我公司将会根据市场的情况，相应的采取合理的战略。

一、差异化竞争战略

我公司将会提供专业的日立变频空调及其相关服务，产品功能齐全，款式新颖，外观美观。并且，在空调质量为核心的基础上，关注客户需求，提升服务水平，逐步建立起消费者对公司的品牌忠诚，进而使公司在行业中赢得超常收益，在竞争中处于竞争优势。

二、市场补缺者战略

我们公司刚刚成立，且日立空调在焦作的知名度不是太高，因此我们打算采用焦作空调市场补缺者这一身份参与竞争。主要将从以下两个方面入手。

第一：在补缺基点注重关系市场营销，建立市场营销网络。公司将会眼于长远利益，与顾客，供、销商等建立、保持、加强互利交换、共同履行诺言的关系。应该把同顾客的长期关系视同核心，在各方都能实现自己目的的基础上保持、发展与顾客的良好联系。这样就可以为补缺者带来营销网络，降低基点营销费用。这种关系应该依靠补缺者的各种承诺建立起来，它的保持应该通过履行诺言来实现的，它的发展、加强应该是进一步的承诺换来的，为此，竞争者难以破坏，顾客的忠诚将会是这种关系的回报。借助该网络补缺者可以找到战略伙伴并进行合作，减少由于产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。所以，我公司将会在在补缺基点上应注重关系市场营销，建立市场营销网络。

第二、强调顾客让渡价值。通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；通过降低营销成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低货币与非货币成本，从而降低总成本。

三、产品生命周期战略

包括导入期、成长期、成熟期和衰退期战略。

第一：导入期的营销战略

我公司将会采取缓慢渗透策略来销售产品。具体方法是：在日立空调新产品进入市场时采取低价格，但不做大力促销的方法。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，弥补低价格造成的低利润或者亏损。现在的消费者，往往是货比三家，只要产品质量好，性价比高，就不怕卖不出去。

第二、成长期的营销策略

在新的空调产品推出市场一段时间后，公司会积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，对消费者进行问卷调查及意见征询，便于迅速地将第一手的客户体验资料反馈给生产厂家，促使产品不断的改进。另外，要进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售，努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面，改变企业的促销重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高企业产品在社会上的声誉，充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，但在适当是企业可以降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。通过以上策略，进而保证公司产品在成长期的竞争优势。

第三、成熟期的营销策略

产品进入成熟期后，就需要公司采取相应的策略以刺激销售了，具体的如下

市场修正策略：即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。可以通过努力寻找市场中未被开发的部分，还可以通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。其次，对市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。

产品改良策略：我们可以通过产品特征的改良，来提高销售量。品质改良，即增加空调的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等；特性改良，增加空调新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等；式样改良，增加空调美感上的需求。

营销组合调整策略：通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售。通过降低售价来加强竞争力；改变广告方式以引起消费者的兴趣；采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等；扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。

第四、衰退期的营销战略：衰退期是指空调产品逐渐老化，转入更新换代的时期。当进入衰退期时，这一阶段很多企业会现行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。我公司将会应用这一策略，以延长商品的寿命。

此外，企业延长产品寿命周期的途径是多方面的，最主要的有以下几种①通过价值分析，降低产品成本，以利于进一步降低产品价格；

②通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途；

③加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容；

④改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。

四、发展战略：密集型成长战略

我们知道，企业发展战略是关于企业发展的谋略，对企业发展整体性、长期性、基本性的谋略就是企业业发展战略有四个特征：一是整体性，二是长期性，三是基本性，四是谋略性。

我公司将会把营销目标集中到特定细分市场，使企业目标更加聚焦，集中精力追求降低成本和差异化，坚持卖出每一款让消费者满意的产品，稳中求进，密集发展，以质量求的消费者的认可。

五、品牌战略

我公司将会使用单一品牌战略，即企业所销售的所有产品都同时使用一个品牌：日立。

采用这样的策略，可以使公司的不同产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义上得到最充分的共享。这样，我们就可以集中力量塑造一个品牌形象，让一个成功的品牌附带若干种产品，使每一个产品都能够共享品牌的优势。

并且，采用单一品牌，新产品的宣传的成本要会低很多，例如：市场宣传，广告费用的成本，同时还包括品牌管理的成本，以及消费者认知的清晰程度等，都会变得更加方便了。单一品牌更能集中体现企业的意志，容易形成市场竞争的核心要素，避免消费者在认识上发生混淆，也需要在各个品牌之间的协调

（7）营销策略

简称

4P

s策略，分为产品、价格、渠道、促销策略

a、产品策略（Product

Strategy）

主要是指公司以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对各型号空调产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。我公司将会竭尽全力为消费者提供最优质的空调产品及良好的售后服务。

b、价格策略（Pricing

Strategy）

主要是指公司以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。我公司将会采取低价渗透策略，实现对市场的逐步占领。

c、渠道策略

包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分配。营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化，新的营销模式不断出现。我公司将会采取直销的方式，直接销售日立（中国）公司在出厂的空调。

d、促销策略

促销，即促进销售，是指公司通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递空调产品的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动，我公司将会采取以下四种方式对空调进行促销：

第一、人员推销。通过推销人员深入消费者进行直接的宣传介绍活动．使其采取购买行为的促销方式。

第二、广告宣传。公司将会在产品扩充、成本控制、渠道各个环节控制的同时，将会借助强势媒体，对产品广告推广。“第三、销售促进。在节假日或店庆期间，公司将会采取措施，在短期内为了刺激消费者的需求．如降价销售、赠品、折扣券、展销会、奖品(竞赛、抽奖、游戏)等。

第四、公共关系营销。为改善与社会公众的联系状况，增进公众对组织的认识、理解与支持，树立良好的组织形象，我公司将会积极赞助社会公益活动，进而促进公司的长远发展。

（8）营销管理现状与分析

现状：公司有四个部门：营销部、生产部、客服部及售后部。以营销部为核心，统筹其余两个部门。

营销部：直接面对顾客，为顾客提供销售服务。

生产部：为顾客生产出需要的、满意的产品。

客服部：在线解答消费者的各种相关的问题。

售后部：公司已售产品出故障时，负责修理任务。

分析：公司部门齐全，较好地满足了当前公司的发展需求，同时营销部的作用突出的显示出来，也符合当今世界主流公司的发展趋势。

三、具体实习内容

（1）

实习时间

2012年6月11日到2012年7月10日

本次实习的过程是这样的：2012年6月11日—2012年6月17日，公司组织我们培训学习。2012年6月18日，开始进入实际工作阶段。2012年7月20日，正式结束一个半月的暑假实习。

（2）

实习形式

在直营店里面做一名空调销售人员，直接面对顾客进行一线销售。

（3）

实习内容

通过本次的实习，我了解了普通商业公司的日常工作和管理的情况;了解了空调的供应、采购、储存和销售工作。直接面对顾客，进行空调的推销工作。

（4）

实习体会与收获

主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。

在实习过程中，和我一起去的绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

另外，通过这次的实习，良好的个人素质也是职业成功的基础。

第一，要有良好的心态。饱满的激情做一行爱一行，选择你爱的行业，一但选择不言放弃，销售是一个顽强的职业，无论碰到何种挫折，何等打击都应能自己调节重新恢复饱满的激情。

第二、要有良好的沟通和书面表达能力。别跟我说你不知道怎么写，别跟我说点不知所云的东东。当你面对客户，老板，同事，没有良好的沟通怎么可以赢得信任，取得资源。搞不好小三都不愿意跟你走．销售中文采好的人大多都能成功，学着写点什么吧，哪怕是流水账。

第三，要善于学习。善于总结人和人的差距在于业余时间，取决于每晚8点到10点这两个小时。你做了什么就会得到什么，一方面我们要去学习，一方面我们还要会学习，知道学什么，学习产品知识，销售方法，学会怎么分析，如何总结．知道你的资源在哪。到了客户那里，选学习他们的企业文化，他们的产品，他们的组织架构等等。学以致用，把学到的用上．现在不是挺流行学习型组织吗，好好的搞一搞，有点意思啊。

第四，要勇于实践。勇于创新学以致用，在同一个项目中，一百个销售就会有一百种销售方法．不用太拘泥于别人的成功经验，有时照搬别人的东东可能并不适合你。返到画蛇添足．所以根据自身的情况实习，实践，创新。

第五，要有敏捷缜密的思维体系。良好的谈判运筹能力缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快速的反应和答疑能力。有时我们总是抱怨这个客户不好接触．总是被拒绝．认真分析一下还是我们与客户沟通上出现了问题。也许你一句话就可能赢得客户的认可，然后就可以更加深入的与之接触．或者你一句话一件事使客户反感，于是你就有可能被PASS掉。

第六、要有敏锐的洞察力和市场反馈能力。销售人员直接得到一线市场情况，产品情况，竞争对手情况．这时需要我们及时向公司反馈相关信息。公司会从战略层面做出相关决策，对一线销售会有很大好处．也对得到老板的更多关注．为职业生崖增加更多机会。

第七，要有基本的应酬能力和调查征信的能力，要有社交和应酬能力。在中国这样的国情下，关系营销可能会更多一些所以相应的应酬是不可避免的，酒会把感情越喝越厚．在很多商务谈判中为几个点争得面红耳赤，这时不如换一个环境小酌两杯，互相吹吹牛，问题可能很快就解决了。