做销售怎么去了解顾客的心理需求

销售工作是面向客户推销产品和服务的过程，客户是整个销售活动的主角。作为销售员，除了基本的交际能力、推销技巧之外，更应该学会了解客户的心理，当一个销售员能够轻松地洞察和把握客户的心理时，就会使自己的销售技巧发挥出更大的效用，使销售工作能够更加顺利地开展，从而也给自己带来更好的效益。

学会了解客户的心理是每个销售员的必修课。毕竟只有了解客户的心理，才能顺势而动，少走弯路，使“上帝”的心情更好一些，自己的工作也会更顺一些。

客户的心理特征：

一、多样性

销售员所面对的客户是形形色色的，而不同的客户所表现出来的心理也是各不相同的，即使是购买同一款产品，或是享受同一类型的服务，由于客户的年龄、性格、习惯、文化程度和水平的差异，其表现出来的消费心理也是不同的，甚至两个客户的态度也是会大相径庭，或者截然相反。客户的心理具有多样性，主要由于客户的心理需求层次高低有所差异造成的。例如，同样是购买生活用品，有的客户注重品牌和档次，并不在乎价格的高低；有的客户喜欢流行时尚，注重新颖的款式；有的客户青睐古典，喜欢传统的工艺和格调。总之客户的需求是各不相同的，所表现出来的购买心理也是多种多样的。销售员应该注意到客户心理的这些特征，利用不同客户的不同特点，迎合其具体需求，使自己的产品和服务能够赢得客户的注意和青睐。

二、复杂性

客户购买商品，是其心理需要、审美判断、思想观念、生活习惯等各方面的因素综合之后才得到的结果，因此在购买过程中，客房可能拥有多种主导心理。而在多种主导心理之中，又以一种心理为主，具体以哪种心理为主也是在不断变化的，它会根据外界的情况而变化，所以在销售过程中，我们往往会遇到这样的状况，一位客户本来已经决定购买你的商品，而且钱已经从你的口袋里掏出，却又突然决定不买了，因为他觉得刚刚自己看上去完美的商品突然间瑕疵百出，心情由喜欢变成讨厌。可能是某种外界条件影响了客户的主导心理，才导致这样情况的发生。

作为销售员，要善于判断客户的思想认识、评判观念上的差异，抓住客户的主要心理特征，促使客户的消费意愿向好的方面转化，促进客户实施购买行为。

三、可变性

人的心理本来就是复杂多变的，而客户的购买心理也是随着各种外界因素的影响，随时会发生变化的。当客户要购买一件商品时，他可能会因为各种原因而不断改变自己的选择。影响其选择的原因是多方面的，例如广告的吸引、产品的特性、自身的需求、爱好习惯、审美情趣等，这此因素都会引起客户购买心理的变化。这此变化，有的是有规律可以循的，而有的却是难以捉摸的。

客户心理的可变性，对于销售员来说，既是一个难题，也是一个很好的突破口，销售员可以利用这种心理特征，给客户创造积极的心理影响，使客户顺利地接受你的产品和服务。

了解客户主要的心理特点，可以使销售员有一定的心理准备，而在面对突发状况时，能够有一个大体的思路，不至于慌乱而不知所措。