霍夫兰说服理论（霍夫兰）

1、卡尔·霍夫兰早期兴趣在实验心理学，对他影响最大的事件第二次世界大战的爆发，改变了他的研究方向。

2、 1942 年，霍夫兰应召率领主要由心理学家组成的专家小组赴华盛顿，在美国陆军军部新闻及教育署研究战争宣传与美军士气的问题。

3、从此，霍夫兰的实验对象由让老鼠走迷宫变为让士兵看影片，通过对影片内容、形式和设计变化，测量、分析传播来源的可信度、恐惧诉求的程度、问题提出的先后效用、论辩时是讲一面之辞还是两面都说、结论是明示好还是暗示好等传播问题。

4、 霍夫兰在二次大战后期和战后，为美国军方的战时宣传进行了一系列心理控制实验，被研究对象达4000人。

5、他提出了信息源条件、说服者条件、信息本身的条件、说服过程等诸多观点，把说服过程当作日常生活经验的重复来进行说服程序的设计。

6、他谈到，人们真正恐惧的不是已经确定的事实，而是不确定和无法知晓的事实。

7、他的研究为后来各种社会想象的心理游戏设计提供了思想基础。

8、 战争结束后，霍夫兰带着同事和资料回到了曾工作过的耶鲁大学，继续进行传播和态度改变方面的研究直到去世。

9、他们接受了洛克菲勒基金会的资助，设立了耶鲁传播研究项目，主持“传播与态度改变研究课题”，对传播与说服、说服能力与说服方法等进行深入研究，并出版一系列丛书，对传播学的建立做出了重要贡献。

10、 霍夫兰是通过实验法测量态度改变的程度并以此验证传播效果的先驱者。

11、二战期间，霍夫兰受聘于美国陆军新闻与教育署心理研究室主任，主持了一系列的鼓舞士气为宗旨的有关宣传效果的心理实验，这是采用心理实验方法进行大众传播研究的最早范例。

12、战后，霍夫兰及同事们回到耶鲁大学，获得了洛克菲载基金会的支持，设立了耶鲁传播研究项目，继续进行态度改变方面的研究。

13、20世纪50年代初至60年代初，他和他的同事们的研究成果录入两套丛书——《美国军人》和《耶鲁大学关于态度与传播的研究成果》，引起了学术界对传播在劝服方面的社会效果的关注，他将说服理论引入传播学，将实验方法引入传播学，使得他的研究非常实用，具有现实意义，这也成为美国传播学经验学派的典型风格。

14、 霍夫兰对传播学的贡献主要表现在三个方面。

15、第一，它在彼得森、瑟斯顿等学者的基础上，较完善地把心理学控制试验的方法用于传播效果的研究。

16、用这种方法得出的结论虽然与社会实践可能有一定的距离，但对传播的效果仍不失为一种有意义的预测。

17、第二，他对军事教育电影的研究不仅从一个方面证明了坎特里尔的观点，而且为打破“魔弹论”的神话提供了更有价值的证据。

18、第三，他注意到影响说服效果的多种因素，尤其是说服者及其发出的信息者两个因素，并提出了改善说服效果的一系列有价值的建议，为“可说服性”这个当代传播学的重要课题奠定了基础。