项目投标中标率研究

投标

标书

报价

技巧

中标率

一、研究的背景、目的和意义

招投标当前成为我公司发展的重要引擎，招投标工作的成败对我公司发展至关重要，而随着社会各个行业的竞争加剧，做好招投标工作，提高中标率成为我公司发展的非常重要的工作，基于上述问题，成立本课题研究组：对项目进行理论研究，实践研究，形成一整套可操作性实践指导文件，力求把该项工作研究好、研究透，进一步寻找在实践中存在的问题，提高工程中标率，让该项工作成为我公司发展的引擎。

二、我公司中标现状说明

2016上半中标情况统计：共参与10家招标公司，参与50个项目工程、中标金额1.1543亿元、总体中标率82%，发现标书制作问题20项，我公司资质问题8项，技术方案问题15项，价格问题20项，竞争对手问题10项目，我公司财务问题5项，相关方关系问题15项，对标书的理解和误差15项，其他原因20项。

公司中标率是指某一我公司在一个年度以内投标中标个数除以投标总个数乘百分之百所得的比率。也可以用投标金额的比率为衡量，即中标率是指某一我公司在一个年度以内投标中标的金额除以投标总金额乘百分百所得的比率。我公司在进行工程投标时，首先应该保证的就是合理的技术方案和较低的报价，以提高中标的几率。但是根据笔者多年的工作经验来看，影响中标率的因素不仅仅是这两个。

三、影响我公司中标率的有关问题分析

（一）资格预审中出现问题

1、掉进资格预审文件的陷阱：小签，包装密封装订要求。

2、原件少带：有很多是原件协调出现问题，一定要提前关注原件的使用情况。

3、业绩不符合：要注意业绩的时间（中标or合同or竣工），性质（类型or涵盖的系统）

4、文件前后矛盾，不能很好的把握招标问题实质要求：

5、证明没开或者开具的不符合要求：

（二）高质量标书编制过程中容易出现的问题及应注意事项分析

1、封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字；

2、封面标段、里程是否与所投标段、里程一致；

…

115、改制后，其相应机构组织名称是否作了相应的修改。

以上合计需要注意的容易出问题项目115条

（三）公司的技术实力

电力工程所涉及到的项目非常广泛，所谓的技术实力，就是我公司在该领域所拥有的技术水平，技术实力是影响中标率的一个重要因素，也是业主选择我公司时重点考察的因素。

（四）价格因素

影响中标率的另一个重要因素就是价格。所以在过去相当长的一段时间之内，研究者都把价格因素作为提高中标率的重点来研究。但是价格并不是孤立的，它还受到很多其他因素的影响。不同的投资主体对于价格的评判有不同的观点，即使是相同的投资主体，对于不同的项目在价格方面的评判也是不同的。

（五）竞争对手的状况

竞争对手的状况对中标率也有重大的影响，其对于中标率的影响主要体现在以下几个方面：一是竞争对手的数量，竞争对手的数量越多，竞争就越激烈，中标的概率就越低；二竞争对手的综合实力，竞争对手的综合实力越强，对中标率的影响越明显；三是竞争对手当前拥有的任务情况，竞争对手当前的任务越不饱满，竞争越激烈；四是竞争对手的背景，竞争对手的背景主要是只竞争对手与业主的关系，以及竞争对手与当地政府的关系，竞争对手在投标过程中是否占据天时地利人和等其他的优势等等。

（六）我公司财务、资质、业绩对投标结果的重要影响

业主在选择我公司时，肯定会考察我公司的财务、资质、业绩。一个财务、资质、业绩不好的我公司，是不会得到业主的认可的。因为选择这样的我公司，业主会没有安全感。所以，我公司的财务、资质、业绩，对于其中标率有重要的影响。我公司在对特定的项目投标时，必须具体问题具体分析，确定各个因素对于中标率影响力的大小，并采取相应的对策，抓住影响力大的因素，从而从根本上提高中标率。

（七）以人为本的公司软实力对投标结果的重要影响

主要体现在投标人的专业素养及对招投标的理解深度，对招投标的全过程管理及把控能力，对工程招标信息搜集、工程报价、方案的研究、投标流程管理、相关方沟通及实践把控，与业主谈判等都对招投标人员提出了很高的专业水准要求，并对招投标结果有决定性影响。

（八）开标注意事项

1、迟到，原件没带齐（密封不合规）

2、检查各投标单位投标文件密封情况

3、开标做好记录：报价，工期，项目经理，抽取的系数等。

（九）废标情况

1、逾期送达或未送达制定地点的，人员未按要求到场、要求提供授权委托书未提供的；

2、未按照招标文件要求进行密封的：内容及签字盖章要求;

3、未按规定的格式填写的，内容模糊不清的；

4、雷同标、不同我公司标书混装

5、未按照招标文件要求提交保证金的；

6、招标文件中做出的其他强制性的要求：产品授权。

四、解决问题的思路、方法和有关建议

（一）制定历源公司招投标管理制度及规范化管理流程

内容要涵盖：工程信息获取途径、整个投标的工作流程、涉及到相关部门职责及义务、相关方信息沟通标准、及文件档案管理等；公司精心策划制定投标管理办法见附件一

附件一：投标管理办法

（二）制定历源公司招投标信息化管理办法，以投标大数据支持投标中的各项决策

1、信息化投标档案管理系统；

2、以招投标数据为基础的投标管理模拟投标决策管理系统；

3、招投标所有工作实现电子档案化主要有：中标通知书、招投标所有文件的电子版；

4、从2010年到2017年小区配套报价研究为典型的，报价信息研究及决策信息系统的建立；

5、完善以市场投标信息管理系统、大数据分析系统、市场客户档案系统为代表的台帐信息系统的建设；

6、精心研究制定目前投标所涉及的20家招标单位，，实现系统内、系统外、区域外、政府（业扩）、主业工程、小区配套工程、框架类、非框架类等个性化的投标策略，针对每一家建立了一整套投标方案，目前已经建立并完善了70个类别的标书类文件；

（三）制定先进的技术方案

研究出适合我公司特点技术方案

1、技术方案在工期上的保证。首先，要求施工组织在总体上合理配置资源，优化各种资源组合，从而缩短工期；其次，在施工过程中科学地选择施工程序和施工方法。施工方法和施工程序之间是相互关联的，所选择的施工程序应该与施工方法相配合。

2、技术在质量上的保证。质量是我们的的生命，要让业主对我们的工程满意。质量的保证是一个系统工程，它与设计、施工、工艺、材料等等各个方面都有关系。在设计一定的情况下，我公司的重要任务就是根据技术规范的要求选择合适的施工工艺和施工方法，以保证工程的质量符合业主的要求。

3、技术在降低消耗中的保证。一般情况下，先进的施工技术有利于降低施工成本，提高施工质量，降低施工消耗，对于提高中标率也是相当重要的。

（四）选择合理的报价

几种常见的评分办法：纯最低价、价格+技术等、经评审的最低价法C=A*K（对C，A要做解释）、平均值C=最高限价*Q1+A*(1-Q1),A=平均价*0.96-98

即使是同一个工程，不同的投资主体，对于我公司报价的期望值也是有区别的。即使是相同的投资主体，其期望值也会随着他们的不同的经历和环境而有所不同。如何根据不同的情况来选择具有竞争力的报价，是一个非常复杂的问题，需要预先收集足够的信息，并进行科学的分析和判断。

1、要弄清楚项目的投资主体的情况，即项目的资金来源。如果项目的资金来源于银行贷款，那么在投标是的报价就需要偏低；如果项目资金来源于地方或者我公司集资，那么报价也是偏低才能提高中标率；如果项目资金来源于政府，则可以适当的提高报价。

2、弄清项目的承包方式。若项目是设计、施工总承包的BOT项目，或总价不变合同，你可采用高、中价的方式竞争；若项目是单价承包合同，而且有材料、机械、人工费用价格调整的规定，你可以采用中价或低价的投标价竞争。

3、根据自己夺标的迫切度来确定报价水平。对于自己想拿的标，而且有重大战略意义的标可以采取低价投标的方式：对于施工难度大、风险大、没有什么重大战略意义的标可以采取高、中标投标方式。

4、根据业主制定的评标规则来确定报价水平。随着市场的不断规范和完善，一些项目的业主纷纷制订出了一些评标的评分规则，使标书的评价从定性发展到定量的评分。在这种情况下，按照评标规则的规定决定投标报价水平，以取得高分是十分重要的。只要某项目确定了评标规则，即使在投标前拿不到此评标规则，也可以收集和参考类似地区使用过的评标规则来确定自己的报价水平。

鉴于报价的重要性，我公司专门做了清单报价下提高中标率的研究课题作为中标率的附件

附件二：清单报价下如何提高中标率

（五）高质量标书的编制

在投标书制作过程中应注意把握以下几点：

1、吃透招标书内容，确定是否具备投标资格，准备制定投标书前，首先要认真阅读招标书，根据招标书上披露的内容、准入条件、资格、资质、履约能力、可靠性、经验、信誉、财力资源、设备和其他物质设施、管理能力等，围绕条件逐一对照，判断是否具备投标资格。

2、自查提供的采购对象能否满足采购人的要求

根据采购人提出的要求，仔细查看自己提供的采购对象能否满足采购人对供应能力、供应时间、售后服务等条件的要求，认定自己可以满足采购人提出的要求后，才可准备制作投标书。

3、标书制作注意事项

商务部分

（1）、要求投标人盖章，法人或授权人签字的地方一定不要漏盖章或签字

…

（12）、封装和打印标书时要注意按照招标书中的要求，如连续页码、单面或正反打印、字号等要求；后插页后是否可以手写代页码等（注意在原标书上标注“见下面或见下附页”）

（13）、一定要特别注意废标项。

以上共计13条

技术部分

（1）、所提供各种设备或产品的进网许可、销售许可等的原件并加盖厂商工章；

…

（7）、技术方案（严谨、符合现场情况、）以上共七条；

由于标注编制在投标中的决定性作用，我公司对提高标书编制水平以提高中标率进行了深入研究，见附件三；

附件三

提高标书编制水平以提高中标率。

（六）资格预审文件的编制

1

、按规定格式填写，不求快，但求稳

2、关注证件的有效期和完整性

3、按照原件核查表仔细核对

4、注意陷阱

（七）避免废标

各种标的要求不一样，看招标文件，第一时间熟读招标文件，找出关键需要注意的地方，做好记录，需求各种机会参加各种竞争记录的标，知道其他单位都是怎么废标的，

1.

把废标原因逐项落实，真正做到不漏项；

2.

对招标文件的内涵能吃透，能有效的进行响应

3.

各方信息的把握准确度，竞争对手，专家等；

4.

定价以数据说话；

5.

投标文件各个编制人紧密配合；

6.

研究透彻招标文件每一个字的含义及隐含意思，一丝不苟执行。

五、结论及下一步需要研究讨论的问题和建议。

（一）对策实施后的效果对比

通过以上活动，截止到8月1日中标情况统计：共参与10家招标公司60个投标项目，我公司累计中标金额1.6128亿元，其中系统内工程投标12项工程，中标12项，中标率100%；小区配套工程中标4项，中标率110%（中标外部1项工程）；中标政府（业扩）工程中标10项，中标率100%，以上三项合计总体中标率96.67%；从中标情况看，相比去年参与50个项目工程、中标金额1.1543亿元、总体中标率82%来看，2017年增加投标项目10个，增加中标金额0.4584亿元，经济效益提升39.72%，中标率提高14.67个百分点，同时在投标中出现的各种问题大幅下滑，标书制作问题由20项减少到2项，公司资质问题8项较少到0项，技术方案问题15项减少到3项，价格问题20项减少到5项，竞争对手问题10项目减少到4项，我公司财务问题5项减少到0项，相关方关系问题15项减少4项，对标书的理解和误差15项减少到1项，其他原因20项减少到1项；

表5-1

在实施新的举措后中标率提升情况

出现的问题

2016年同期问题出现次数

2016年同期中标率

2017年问题出现次数

2017年中标率

同比提高中标率

标书制作问题

20

中标50工程

中标率82%

2

中标60工程

中标率96.6%

14.67

公司资质问题

8

0

技术方案

15

3

价格问题

20

5

竞争对手问题

10

4

财务问题

5

0

相关方关系问题

15

4

对标书的理解和误差

15

1

其他原因

20

1

（二）为了更好的提高中标率，需要进一步解决的工作

1、加强信息化研究，进一步完善能够提高中标率的六大台帐信息系统；

2、加强报价管理，进一步完善在不断招投标工作总结中形成的《历源公司报价模拟决策系统》，基于大数据下的准确报价逻辑，进一步完善数据分析系统，将在投标报价系统中的稳居前二名向稳居第一名无限靠拢；

3、进一步完善在中投标工作中的项目意向、沟通洽谈、项目研究、标书研究、文件无差别响应、精确报价、准确制作，开标的所有环节的无缝对接，完善我们的管理机制及高素质人才队伍建设；

4、加强学习，加强中标的技巧性研究。

（三）与中标率有关的工作需要深入细化

1、深化清单报价下中标率研究；

2、招投标管理制度进一步深化；

3、标书制作水平作为一个课题还需要深入研究；

4、信息化建设始终在路上。

5、投标技巧做到与时俱进

参考文献：

[1]

刘尔烈，2000，朱建元.工程建设项目的招标与投标[M].北京:人民法院出版社

[2]

梁槛，1997，国际工程施工索赔[M].北京:中国建筑工业出版社

[3]

杨清云，2003，加强招标投标监管工作的几点思考

[J].建筑第，11期

[4]

葛萌，

2005，对建设工程项目招标投标特性与意义的探讨

[J].中国建设信息，第06期

[5]卞耀，1999，.中华人民共和国招标投标法实用问答[M].北京:中国建筑材料工业出版社

[6]交通部，1997，建筑工程施工招标评标办法[M].北京:人民交通出版社

课题负责人：刘庆海

责任单位：济南历源实业有限责任公司

课题组成员：刘庆海

李鹏

李海龙

刘净

孙凤燕

贾慧芝

李秀伟

主要执笔人：李鹏

李海龙

课题组联系人：李海龙

联系电话：0531-89939892

附件一：投标管理办法

投标管理办法

为加强公司投标工作管理，使投标管理向规范化、程序化、专业化方向发展，通过规范投标程序，细化分工、明确责任，全面提升投标工作专业管理水平，提高中标率，结合公司实际制定本管理办法。

工作职责

1、投标项目负责人为公司投标组织和管理的负责人，具体负责公司投标的有关组织和任务分配工作；

2、技术支持部负责公司技术标书的编制，产品的选型；

3、采购部负责招标产品的确认和价格的确认，确保产品符合文件的要求；

4、市场专员负责招标信息的搜集．协助处理编制标书；

5、人事行政部和财务部协助投标团队的后勤保障工作；

工作要求规范

招标信息的搜集与获取

投标项目负责人和市场专员按照要求定期（每天）在《中国招标网》及地方招标网等媒介上收集和分析招标信息，严格认真的进行搜集，不得遗漏．同时根据公司业务人员的反馈来搜集有关采购招标信息，公司鼓励员工多渠道参与收集采购招标信息。

负责搜集信息的人员应正确理解招标公告要求，筛选适合公司发展项目信息提供公司领导决策。

投标申请

１．对于搜集到的符合公司的招标信息，统一由投标项目负责人填写《投标申请表》对招标的有关信息进行描述，必要时需要附上详细的资料一并交公司参考。

２．公司领导对有关招标情况进行研究，对招标的项目情况，了解项目来由、现状，对进行审核。公司领导决定是否参加投标，对投标的方式进行明确批示。

３．投标项目负责人凭借公司董事会批示的《投标申请表》进行后续的作业，没有得到公司的批准任何人将不能擅自进行后续的工作。对于公司不参加投标的，投标项目负责人应该将有关情况和信息提供人进行解释和反馈。

标书购买与评审

１．

投标项目负责人根据招标的要求及时购买招标文件。应及时购买标书不得延误，保证公司后续工作有充分的时间．

２．

招标文件购买后，应第一时间及时组织对招标要求及有关细节进行评审。公司技术，采购。商务等部门对相关规定理解后填写《投标评审表》，最后由公司董事会决定采取那种策略进行投标。提出投标意见。

３．

如通过公司的评审，将按照要求组织应标。如没有通过，将有关信息通知到相关人员．

标书编制日程安排

１．

由董事会助理组织相关部门进行投标准备会，对相关要求和时间人员安排进行落实。

２．

根据会议的结论，编制《投标工作日程安排表》，并由相关责任人对工作的范围，和工作的时间进行签字确认。

３．

各部门负责人根据确定的时间组织开展工作。

编制标书

编制投标文件：由董事长负责组织有关部门完全按照招标文件的各项要求编制投标文件，投标文件一般包括投标函部分、商务部分、技术部分与资格文件部分。要注重技术部分中产品的描述，应根据招标书提出功能参数情况，作出具有特点和切实可行的技术参数与产品方案。

1、投标项目负责人负责标函部分、商务部分、资格资质资料

负责按招标文件要求提供公司具备规定的资格条件证明文件，公司以往类似工程业绩和资信证明等，并按要求加盖公司印鉴，负责有关人员资质、简历、业绩，以及项目配备技术和管理人员的证明资料。

财务部负责提供公司的年度审计资料，办理投标保函、担保、银行资信证明等有关业务。

２．技术部负责技术部门的编制

１）技术部根据要求对产品的技术参数，产品说明。产品图片进行组织和编辑。

２）技术部门在处理产品的过程中应积极和采购部进行联系和沟通，对于公司没有的产品资料应与采购部协商后处理。

３）技术资料和图片编制完毕后，应交采购部进行审核后方可进行正式的编制。

４）技术部不得私自将有关未经过采购认可的产品和资料编进标书中。

３．采购部负责产品的确认和价格的确认。

１）采购部对技术产品进行审查，根据市场情况进行核实，保证供应商能够提够公司所发出的产品。同时对产品的价格进行核实，保证公司后续交货的准确性。

２）采购部对产品的价格进行编制，并对总价的有关情况交公司领导确认。确认完毕后方可正式通过审核。未经过公司领导的批准，不得擅自调整价格。且价格得到确认。

投标保证金的管理

１．

投标项目负责人按照招标要求填写《保证金申请表》，交公司领导批准后交财务办理。

２．

财务按照要求在规定的时间内将保证金交纳到有关单位，并将有关银行回执交投标项目负责人。

３．

投标项目负责人根据要求保管回执的原件，并跟踪有关使用情况。使用完毕后交财务或存档。

４．

投标项目负责人负责跟催保证金的回收工作。

标书初审

１．

各部门在标书编制完毕后组织审核工作，对标书的内容进行详细的审查。

２．

各部门审查完毕后，相关部门严格按照招标文件进行相互审查。

３．

标书初审完毕后由负责人在日程表上签字确认，交董事章助理。标书初审应该在投标前３天完成，公司根据签署的时间来考核各部门工作的完成情况．对于不能按时完成的部门和人员将追究责任．

４．

投标项目负责人将编制的标书打印一份出来。并安排人员整体校对。

标书终审

１．

校对完毕后，将有关稿件交公司领导审核。送领导终审的的时间一般必须提前２天

董事会助理进行投标申请，公司确认后投标

购买标书文件

组织各部门对标书进行评审

公司领导审批，按照审批的要求进行应标．

召开制作标书会议，参加的有商务制作、技术制作、资质制作

制作责任人的签字，确认

制作标书商务、技术、资质三方制作密切配合

标书完成

标书检查（商务、技术、资质）对换检查

公司领导检查，签字确认

标书打印（由市场部业务人员确定是否在公司打印）

标书封装

标书递交投标

标书递交投标

图1-1

２．

领导进行最后的审核。如没有问题将签字确认。

３．

经过签字审核后的标书方可以装订和打印．

标书文件装订

１．

投标项目负责人根据安排有关人员对标书进行打印和装订。

２．

对装订的标书进行检查并按照要求签字盖章。并安排人进行检查．

３．

按照要求包装后交投标负责人。

标书存档

１．

投标项目负责人对标书进行存档，包括相关资料都需要存档．如标书审批表，标书评审表，进度安排等．

２．

一方面要进行纸制文件的存档，同时对电子文档也需要进行存档。

３．

同时对投标的情况进行跟踪，对投标的情况一并进行存档。以便日后查阅。

工作流程

一）流程图

见图1-1

二）流程说明

１．市场部业务员根据有关信息必须了解标书的预算价，底价，标书的中的产品，具体参数及配置，参数是否是本公司的产品，都必须做一个透彻的了解，是否是陪标或者需要公司围标，都需要详细的了解。在需要投标时填写投标申请书，交公司领导审批。

２．投标负责人接到做标书的任务，确定投标的时间等相关细节。

３．投标负责人根据有关情况进行人员的安排和其他准备公司的组织

４．投标负责人进行标书文件的购买。

５．投标负责人组织标书会议，讲解标书中的要求，包括保证金的缴纳、标书中需要提供的资质，商务上的要求，技术上的要求，及标书封装格式，同时对相关人员的工作内容进行分配。

６．参加制作标书会议的人员对自己负责工作部分和完成时间进行签字认可，同时确定标书的制作的责任人。

７．需要陪标的，或者围标的，确定制作围标标书的责任人制作。

８．标书中的报价，需要和业务员密切的商量及联系，了解需要报价产品的产品价格。国产价格需要过程采购部门的确认，进口价格，需要进口采购部门的确认。

９．标书中的投标人需要确认由谁去投标。投标人需要提供身份证复印件。

１０．市场服务部跟踪标书的保证金缴纳，监督财务及时的配合缴纳。

１１．产品资料由产品支持部门提供产品参数，寻找合适的产品及制作成公司的统一格式，电子文档形式递交标书制作的总结责任人。

１２．标书责任人把商务，资质、技术进行标书的编排，按标书文件进行规划整理。

１３．做好标书后、商务、技术、资质三方需要交换检查，按照标书文件的要求认真仔细检查标书的细节漏洞，或者是出错的地方。

１４．完成标书后，客服主管需要按照标书文件检查标书是否是有出错，签字确认无误后打印

１５．标书的打印也是由业务部门进行确认，是在公司打印或者发EMAIL的形式，在投标当地打印。

１６．时间计算必须是合理的，如果在投标当地打印必须是提前1-2天的时间发到当地的业务员邮箱中，以便审核。

１７．标书打印后，投标人需要签字盖章，签字盖章的地方需要每页的翻阅，务必保证不遗漏签字盖章页。

１８．标书中的正本打印必须是用彩印。

１９．按照标书文件上的要求，对标书进行封装，在封装后封面、封条需加盖公司的公章。

２０．投标人需提前一个小时到达投标现场，进行投标工作

工作考核

１．

对于投标负责人应该在招标文件公布后１个工作日内购买标书．未及时购买，造成工作问题的进行经济处罚．

２．

各责任部门在确认日程表后，如不能按照规定时间完成且没有公司认可的解释的，相关责任人将处罚２００元，对于由此影响到公司的投标的，将按照公司损失严厉处罚．

３．

对于标书编制过程中在由投标负责人检查出的问题或终审时检查出的问题，相关责任人将被处罚５０－２００元．

４．

公司将根据各部门完成的时间和质量作为考核的依据．将作为员工绩效的依据．

工作表格

《投标申请表》

《标书评审表》

《投标日程安排表》

附件二：清单报价下如何提高中标率

清单报价下如何提高中标率

工程的投标往往都是以清单报价为标准，企业是否能够中标报价的高低是关键。清单报价也是国际上通用的投标方式，它是将投标过程最大程度的透明化，争取做到投标的公正、公平、公开。这种方式也是对竞争者来说较为合理。针对在清单报价方式下如何提高企业中标率进行浅要探讨。

清单报价是对工程进行模拟，让各方能够清楚的了解到对于该项目施工有一个整体的把握，根据自身的期望来定夺中标者。清单报价中含有工程的施工项目、措施项目、其他项目名称等相应的数量和进出账目。这些项目的拟定是投标单位根据该工程的图纸和该单位的技术标准和市场进价等多方面决定的清单报价。简单来说就是谁能够在保证质量的同时，报价最低，谁就能中标，那么如何报价才能提高中标率呢？

一.分析工程清单，调整工程量

投标单位接到招标文件，首先要做的就是对招标文件进行简要分析，根据具体图纸和工程设计师做出初步设想，根据以往的经验这个项目最少需要多少资金，最多又是多少，项目的投资数目不仅仅是招标方要做到心中有数，投标者也要胸有成竹，这样才能以最小的资金换回最大的利益，就施工单位而言，中不中标不是胜利的绝对，盈不盈利才是绝对的胜利；其次是对招标方给的清单进行审核，招标方的清单是一个理想化的清单，不包含任何方面的耗损、失误和施工方案所需的增量，可以说仅仅只是一个参考，一个雏形，它需要投标者对其“加工”，谁能够使其更加完美，决定了这个项目花落谁家。因此工程清单是投标单位对招标文件需要研究的重点和难点，它直接关系到最终支付和结算，投标方对其施工过程中每一项清单会存在的损失和额外的投资都要核算清楚，不然会导致最终结果并不能达到预期效果，同时也是招标人以工程清单为依据来判定哪家投标单位更加适合这个项目，最终达成双赢的局面；其三是工程清单毕竟只是一份数据，投标者对其清单有疑惑或不清楚的数据，应该善于实地考察，核对信息，若仍不太明白投标者完全可以找招标商了解清楚，再根据全面的市场调查并了解对手的实力，做出精确的成本预算，从而做出最合理，最科学的报价，增加中标率。

二、分析报价组成，精确报价

清单报价并不是凭空捏造，是有一定依据，是不同成分组成，每一笔账目都是根据市场考察和以往的经验而来。工程单位的计价方法有很多种，如工料单位法，完全费用法，总额单位法等，这些方法都有着自身的优缺点，投标单位根据不同的方法获取自身需要的参考数据来做出正确的选择。工料单位法指的是人工费、材料费、机器使用费等费用来进行统计，可以得出一个纯使用费，其中不包含投标单位的失误和额外的费用；完全费用法是指包含了直接费用外还涵盖了额外的费用，如现场费用等由于工程可能导致的间接费用也包含在内，相较于工料单位法更加的精确；综合单位法是指结合工料单位法和完全费用法既包含了直接工程费用和间接工程费用，还有有关市场和文件的调价，甚至工程的利润和税金等费用，确定一个固定价格，工程施工基本就是按照综合单位法制定的清单报价来实施。综合报价将实际情况和市场变化，甚至文件法律要求等所有能考虑的因素都涉及到，做出该投标单位最精确的报价清单。工程量清单报价也基本上是按照综合单位法来计算，同时也是在前两者的算法的基础上实施，争取做到核对入账。因综合单位法是由多个单位组成，在计算过程中很有可能出现疏漏或失误，而导致计算的报价出现偏差，导致投标单位造成不必要的经济损失。由于报价清单通过招标则不再进行改动，因此投标单位一定在报价清单方面做出大量的工作，如相关市场的调查和根据自身的进货渠道来建立自己的材料报价，保证数据的精确度，预算出精确的成本，做出合理的报价，增加投标单位中标率。

三、巧用投标策略，增加中标率

投标单位对工程报价基本确定后并不能高枕无忧，还应对所有的投标单位的实例做出全面分析，做到知己知彼方能百战不殆。清单报价策略有些技巧①图纸不明确或错误的地方，应估计以后的增减，有目的的提高或降低单价；②预计施工过程中可能要增加变更的项目提高单价，减少的项目调低单价，有利于以后盈利；③报价确定后，可以对早期验工的项目提高单价，有利于资金流动；④费用固定的项目要对照施工组织设计，相应调价；⑤采取不平衡报价，实现资金回笼早。工程款一般是按进度给结算的，在投标报价时把先前完成的项目提高单价，后完成的调低，总价不变，做到尽早回笼资金。依据上面的技巧跟具实际情况在合理范围之内对报价进行调整，增加该企业的中标率。投标单位根据竞争对手的情况提出多种方案，为突发情况提前做出预备方案，例如提出多种施工方案来进行不同的报价；提出最低报价控制方案；先亏后盈的方案，争取拿到项目，从而挖掘该项目的再造价值，保证最终的盈利等。投标单位对最终的报价清单争取做到全面、综合、合理、科学，并且对报价与项目实际施工做出较为精确的平衡，将其考虑进去，做出报价的上下幅度。报价直接关系到投标单位是否中标，很有可能因为某项单位的漏报、错报、超报而降低该企业的中标率。

四、内部定额的制定，增加中标率

清单报价的方式招标的特点就是在保证施工质量和工期的同时，谁的报价最低谁就中标，之中特点突出体现了企业内部定价的作用，也是体现企业在市场上的竞争实力。该企业做出内部定额表可将企业的优势发挥到极致，即在同等报价的条件下，该企业可以获得更多的利润；投标单位应建立自己的定额体系，保证有效的设备价格、材料价格、人工费等费用的询价渠道和比价渠道，在相同的客观条件下，可在保证利润的同时降低报价，从而增加中标率。该企业可以根据内部定额进行报价，不会为了企业之间的竞争而盲目的进行降价导致企业的经济损失或过高的报价而错失良机，失去该项目，只有企业根据合理科学的内部定额来确定报价才能在各个企业的竞争中取胜，增加其中标率。

企业应该充分认识到内部定价的重要性，内部定价是合理、科学报价的基础也是法宝。企业可以组织工程造价的人才对国家和市场上的单位定价进行梳理和研究，安排专人把以往的投标报价资料和已经工程竣工材料收集起来，包括竞争对手的资料，建立数据库，建立企业内部定额体系或报价体系，根据企业的优势来进行内部定价，对企业的管理水平、人员技术水平、设计水平等多方面进行考察。根据企业的不断发展，逐渐完善企业的内部定价，从而增加企业的竞争实力，增加企业的中标率。

五、结束语

随着我们电力系统招投标形式的发展，企业之间的竞争越来越激烈。随着《中华人民共和国招投标法》的颁布和实施，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化，清单报价已经成为主流，这就要求投标单位报价准确程度、严密程度，防止错、漏、超报。项目的竞标是工程企业发展的关键，而对于竞标的报价又是中标的关键。企业报价合理性和科学性直接影响到企业的亏损和盈利问题，从而影响到企业今后的发展计划。

附件三

提高标书编制水平以提高中标率

提高标书编制水平以提高中标率

投标书是招标人判断投标人是否真诚地参加投标并愿意努力获得中标机会的依据，也是评标委员会进行比较和评审的对象，因为评标人员对供应商和采购对象信息的了解主要是通过投标书反映的信息获得的。

在招投标过程中，投标书制作的质量高低与能否中标关系密切，因为一份合格、规范、高质量的投标书能准确的对招标文件所要求的各项条件进行准确的响应，能充分的反映供应商的资格、履约能力、信誉，能判定投标人所提供的采购对象可以满足采购人的要求。

另外，投标书还将和招标书一起分别作为供应商与采购人制定合同的法定依据。因此投标书质量的好坏至关重要，供应商必须认真编制投标书。在投标书的制作过程中要善动脑筋、吃透招标文件精神，才有可能制作出合格、规范、得体的投标书，才能获得更高的中标率。在投标书制作过程中应注意把握以下几点：

一、吃透招标书内容，确定是否具备投标资格

准备制定投标书前，首先要认真阅读招标书，根据招标书上披露的内容、准入条件、资格、资质、履约能力、可靠性、经验、信誉、财力资源、设备和其他物质设施、管理能力等，围绕条件逐一对照，判断是否具备投标资格。

供应商只有在吃透招标书上对供应商的要求，确定自己具备和达到投标资格后，制作投标书进行报名参加投标活动，才有可能中标，否则就是白费力气。

尤其是当采购人因对采购项目有特殊要求，已对供应商规定了特定的条件，如果供应商不能满足特定的条件就应“知难而退“。切莫盲目行事或认为自己条件差不多，就一厢情愿地去制作投标书参加投标。

二、自查提供的采购对象能否满足采购人的要求

企业要根据采购人提出的要求，仔细查看自己提供的采购对象能否满足采购人对供应能力、供应时间、售后服务等条件的要求，认定自己可以满足采购人提出的要求后，才可准备制作投标书。

如果只为了追求中标率，而错误的高估了自己的供应能力，即使中标后与招标人签订了合同，但不能按合同约定的时间、品质等标准提供采购对象，不但毁了投标人自己的声誉，还要承担违约责任。

三、由具有专业水平的人员认真按照招标书中的条款编制投标书

制作投标书具有一定的专业性，尤其是在招投标采购专用物资时，专业人员能对招标书提出的各个关键点有全局的考量，可以更好地理解和领会招标书中对专用物资特定的技术指标的要求，也能够在投标书中对招标文件的要求和条件逐条的进行分析和判断，找出所有实质性的东西，提出有针对性的专业技术指标，恰到好处的反映投标人的意愿，如实的反映投标人的供应能力。

非专业人员不能对招标书提出的对专用物资的特定要求有积极准确的响应，即使投标人百分之百符合投标条件，如果不能通过投标书让评标委员会有深入的了解仍不容易中标。所以最好由专业人员从商务文件、技术文件、价格文件等部分认真细致的去制作投标书。

（一）商务文件和技术文件制作质量的好坏将直接影响到评标委员会判定投标人是否具有投标资格

在投标书制作过程中要针对招标书中提出的不同的要求和内容，详细的了解对投标人的资质、技术和商务要求，认真地研究招标文书中的内容，有针对性的提供真实可靠的资料。

尤其需要注意的是商务文件部分，因为这是保证投标人具有投标资格的有效证明，最好能编制目录，注明页码，并将商务文件编制在一起，且一定要前后呼应，列入目录的文件一定要编入；若有证件是外文的，最好能附中文译文，并加盖单位公章与外文文件证件编在一起。

切不可疏忽大意，以为产品有优势、性价比高而因工作失误，导致没有按招标书上的要求提供相关资料，而造成被取消中标资格，正好给那些想专门让已内定的投标单位中标找到了让有竞争实力的投标人形成废标的借口，这是很可惜的，无形中为助长招投标过程中的不正之风提供了方便。

（二）价格文件质量的高低不但能决定投标人是否中标，更直接影响到投标人获得利益的大小

投标人要从总体上对报价进行把握，力求报价适中，既能达到中标的目的，还能获得最大的利益。

企业要根据采购对象计算出成本价，结合投标人自己与其它投标单位提供的物资或服务不同，估算出其它投标人可能的报价，并以最优性价比提出自己的最合理报价，以求最终报价最接近于采购人的理想的价位，既达到中标的目的，又使投标人获得尽可能大的经济利益。

四、仔细检查，认真核对，确保投标书文字通顺、语言得体、表述准确

完成投标书的初稿后，要对招标书中的细节部分认真核对，切莫前后矛盾，给人以误解，或认为在制作投标书时弄虚作假。

投标书整体上行文要通顺、有条理，避免出现影响理解投标人实力和信誉的错别字。笔者在评标时，就遇到过有的投标书上出现了许多不该出现的错字，不但影响对投标人的印象，严重的还造成理解上的麻烦，歪曲投标人的本意，以为投标人无法满足采购人提出的要求。

在送达投标书前，一定要仔细检查，认真核对，切不可出现因马虎、粗心造成投标书自相矛盾而影响中标的现象。

五、投标书上的内容必须真实可靠

投标书的内容必须是供应商实际情况的真实表述，但在实际评标过程中，容易引起评标委员会或招标人对投标人企业的运行状况、经济实力和信誉担忧的原因主要表现在以下几方面：

一是不能提供由法定的审计机构出具的财务报表，二是不能按招标书的要求提供相应级别银行出具的银行资信证明，三是未能按招标书要求加盖法人或委托授权人的印签或签名，四是投标单位名称或法人与工商登记执照不符。

还有的个别投标人为了提高中标率，在制作投标书时片面地夸大自己单位的业绩，这些都很可能引起评标委员会对投标人实力的怀疑，直接认定投标书无效。

六、在截止时间前将投标书送达

招标书或采购机构都规定了接收投标书的截止时间，一定要在规定的时间将投标书送达。

派专人送投标书比较好，不但可以灵活掌握时间，授权投标人还可以根据实际情况临时改变投标报价。通过邮寄方式送达一定要留出充分的时间，万一错过了开标时机将非常可惜。

综上所述，一份好的投标书可以很好地反映出投标人的实力、信誉、报价竞争力。在投标人能够满足招标文件要求的前提下，高质量的投标书是投标人能否夺取中标机会的关键，供应商对投标书的编制一定要认真对待。

此外，在投标前还应做好调查研究，估计有多少家单位参加投标，和自己相比都有何优长，只有扬长避短，把自己最好的一面通过投标书展现出来，才有可能赢得最后的中标机会。

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