客单价怎么算

客单价（percustomertransaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

客单价的计算公式是：客单价=销售总额÷顾客总数，或者是客单价=销售总金额÷成交总笔数客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。

[1]客单价percustomertransaction零售术语又称atv，即每一位顾客平均购买商品金额。

(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数(2)客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价与其相关的还有“客单量（upt）”，“件单价”。

一个便利店每天能做到多少的营业额，是由这个便利店每天进店消费人数的客单量和这些进店消费人数所付出消费金额的客单价来决定的，如果把这种关系换算成公式的话就是这样的：客单量×客单价=营业额。

很明显，如果这个便利店在有日营业额3000的已知条件下，要想知道有多少个人进店消费的客单量，只要用日营业额3000÷进店消费人数平均付出的客单价就可以知道了。

比如：这个便利店如果进店人数平均付出消费金额的客单价是20元，那这个便利店每天就有约150个人进店；如果人均消费金额的客单价只有15元的话，那这个便利店每天就有约200个人进店消费了。

其实，现在只要是实体便利店的经营可能都会使用电脑收银系统，而这些电脑收银系统里都会把店中每时每刻每天的营业额、客单量、客单价、销售排行、时段分析、毛利率等自动的记录和保存，所以，只要是使用电脑收银的便利店，都可以时刻的掌握店中的营业额、进店人数以及销售动态，因为这样就可以在电脑收银系统每天提供的真实数据下，更便于对便利店的经营进行有效的管理。

当然，在当前便利店的竞争激烈和物价都不便宜的经营环境下，能做到日营业额3000以上的便利店，进店消费人数平均消费一次的客单价最少也会达到20元以上，所以我认为，只要是能达到日营业额3000以上的便利店，平均每天的进店人数最多只有150个人左右，不知大家怎么看？

【灵兽山】观点：构成营业额的核心要素是客单价和来客数（交易笔数或进店人数），两者的乘积就是营业额，这个基础道理很容易理解。

不过营业额高低不是单日能够精准解读的，也就是说要在一个时间周期来评判更为合理，比如一个月或者半年。

这就需要对客单价能否提高？流量也就是来客数增长空间如何？复购率高不高？围绕这三个要素开展运营，由此研究日销3000元的便利店来客数才有意义。

一、基本面：营业额、来客数和客单价三位一体相互印证来客数和客单价是变量，都很高营业额一定会更高，如果一个高一个，营业额变化都不会很大。

日销3000元的便利店知道了客单价后，两者相除后进店人数（来客数）也就知道了。

便利店的收银系统都有数据可查，一共多少笔收款就是来客数，3000元除以总来客数就是客单价。

时段营业额=来客数*客单价*复购率，复购率是一段时间顾客的重复购买频率，一般当日很难多次购买，因此需要加入时间轴，可见日营业额并不能说明经营问题、平均下来意义也不是很大，反过来看，客单价和来客数也是只能在一个时间周期来提高的。

营业额、来客数和客单价是三位一体的，得到其中两个数字就会知道另一个。

便利店客单价如果以25元计算，3000元除以25元，来客数就是120人。

客单价如果是15元，来客数就是200人。

如果来客数和客单价分别达到30元和300人，日营业额就是9000元了，三个元素是一体的相互影响。

二、影响面：来客数受商圈容量影响，客单价来自于购买力便利店服务的商圈半径一般在500米，这个范围有多少人？办公的多还是居民多？年龄结构怎样的？购买力强不强？通过这些了解到容量中的来客数和客单价基础，从而判断便利店的营业额，这个多在开店前和运营分析中完成。

显然已经有了3000元日销和进店人数，也只是底层的基础数据，只是知道而已。

以客单价25元来客数120人为例，客单价只能说中规中矩，如果商圈客群在4000人，竞争对手也不多不强大，这个来客数在流量中的转化明显偏低，每日到店300-400人才算合理，此时的日营业额应该在7000元以上。

怎么做到？通过有效的引流营销方案来实现，同时完善自身运营体系。

客单价是来客到店后单人次购买金额，除了营销引导，还需要商品结构更加合理，或者能给消费者提供更加多元的服务和体验，从而提高了成交金额。

比如提高商品和服务的关联性和连带性，或者异业联盟的场景构建实现的服务延伸。

可见来客数是流量的转化十分重要，但营业额还需要更全面的研究。

三、价值面：日营业额只是结果，提高来客数、客单价和复购率是目标日营业额是一个时间段的平均数，单日的客单价和来客数很关键，但复购率却要放在时间段来管理。

每日进到便利店的人数是120人，他们是每天都来的人吗？还是随机路过的？是居民多还是办公多？这些来客数结构需要了解，目的是为了稳定流量、提高流量和客单价。

来客数是由固定客和流动客构成的，固定客说明便利店顾客有复购率，复购率越高营业额就会越稳定。

本质上便利店的商品和服务越能满足需求，离消费者越近复购率就越高。

另外通过会员营销也能提高复购率。

日营业额还是时段性营业额，都是由来客数、客单价和复购率构成的。

日营业额看起来可以设定为目标，但对个体便利店而言其实是结果，它需要以上三个元素共同发力才能完成，而这三个元素如何做得好才是目标，是它们的价值。

思考与结语日营业额3000以上的便利店来客数，只要了解下客单价很容易获知。

或者通过观察一些顾客购物额算平均客单价，最笨的计数器统计都可以得到进店人数。

但仅止于此对接手或者运营便利店并没有更多价值。

将这三个构成营业额的要素拆解开，对每个要素分析和设计不同方案，调高流量转化率这个来客数，好的商品和服务让顾客多买这个客单价，到店频率更多这个复购率，再赋能社交化的裂变级数，高营业额实现的可能性就很大了。

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