关系营销应怎样实施
每一个企业都需要有自己稳定的客户来源,这些客户都是企业最宝贵的财 富。企业的领导者需要做的事情很多,不但要有新客户,还要尽量留住老客户, 这些事情都需要企业有一个正确的方法,而现在的企业竞争十分激励,大家都 要提高自己的客户能力。
选择值得信赖的合作伙伴
企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴,并进一 步确认要建立关系营销的重要客户。
选择重要客户的原则不仅仅是当前的盈利 能力,而且包括未来的发展前景。企业可以首先选择5个或10个最大的客户 进行关系营销,如果其他客户的业务有意外增长也可人选。
有了稳定的老客户才是最重要的一个环节,老客户的维护是很多重要的事 情之一,企业要拿出一些不同的优惠政策,来留住老客户,老客户一般是最稳 定的企业支撑点。
新客户的发展需要企业不断地开拓,这就需要业务方面的精英去维护和发展, 企业需要选择一部分业务骨干力量’从事新客户开发,本着双赢的思维去联系新 客户,同时企业也要加强对新客户的一些优惠力度,这样才可以稳定住新客户。
维系与客户的良好关系
客户是企业生存和发展的基础。
企业离开了客户,其营销活动就成了无源 之水,无本之木。市场竞争的实质就是争夺客户,客户忠诚的前提是客户满意,而客户满意的关键条件是客户需求的满足。企业要因人制宜提供个性化的 产品或服务,调整客户最终想要的产品或服务,同时提供周边的某些服务, 如提交发票的方式、产品的包装等,以增进客户的满意度,培养客户对企业、产品与品牌的忠诚度。
要想同客户建立并保持良好的关系,首先,必须真正树 立以消费者为中心的观念,并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。其次, 切实关心消费者利益,提高消费者的满意程度,为客户提供高附加值的产品和 服务。最后,重视情感在客户做出购物决策时的影响作用。
企业的目标不仅是 要赢得客户,更重要的是维系客户,保持客户比吸引客户对扩大企业利益更见 成效。但是,这并不意味着企业必须对其所有的客户实行同样的营销手段,才 能达到这种目的,因为企业所面临的市场是不同的,他们对企业的产品和服务 的要求和期望值也不同。
企业应对不同的细分市场或不同的客户,采取不同的 营销策略和营销投入。
制订频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买 的客户提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互 影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳客户的产出。
如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。
协调好企业与政府的关系
企业是社会的一个组成部分,其活动必然要受到政府有关规定的影响和制 约,在处理与政府的关系时,企业应该采取积极的态度,自觉遵守国家的法 律法规,协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。
提高产品质量
企业发展客户的真正方法就是产品有过硬的技术和水平,企业有让利于新 客户和老客户的胸襟,有自己的大批人才,这样才是一个良性循环,才可以 满足企业的营销工作,而企业扎实的产品是第一位的营销策略。
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