加强企业信用管理

企业信用管理，有狭义和广义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理。本文探讨的企业信用管理主要是狭义的企业信用管理，也就是传统的企业信用管理。

现代的经济已经由过去的卖方市场转变为买方市场，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。目前我国许多企业迫于市场竞争的压力，在其业务发展上单纯追求销售业绩的增长，但其背后的财务状况却常常不乐观，大量企业因为盲目赊销不能收回款项造成财务危机的例子比比皆是，因此企业要在市场竞争中争得一席之地，就需要提高信用销售（赊销）的能量，需要加强企业信用管理。

信用风险来源的分类及其控制

企业信用风险根据其来源分为外在客户风险和内在管理风险。外在客户风险主要是在赊销过程中，客户不能正常履行付款责任而产生，表现为呆账、坏账。造成外在客户风险的原因主要为双方产生交易纠纷、偿债能力不足、信誉欠佳和欺诈。内在管理风险主要为企业内部在营销策略、销售管理和财务管理上因管理不当发生的风险。此类风险虽然来源于客户，但起决定性作用的却是企业的销售信用政策方式和风险控制方法。

针对外在客户风险控制，我们应该在发生交易并对其拟施行信用政策时对客户进行资信调查，主要是对其行业的声誉、市场规模，经营业绩、管理水平、财务实力和财务状况及以前现金交易大小情况、抵押或担保金额等等进行获取有关资料，取得其营业执照等法定性文件，并进行实地调查，对以上调查情况出具信用报告及对其信用等级进行评定。以上信用等级并不是一成不变的，而是根据其经营情况与公司交易情况相应地进行调整，这就是所谓的信用风险事前控制。针对内在管理风险控制，我们应该根据公司的营销策略和销售政策制定合理的信用政策，根据信用评定结果对客户进行授信，加强对日常信用销售进行控制、监督、分析，定期进行信用管理总结与分析，制订逾期账回收计划与措施，同时建立与客户沟通机制，能够适时了解客户的财务情况，对客户的信用风险进行事中控制。因此企业的信用管理水平直接影响企业财务上的应收账款管理，企业会计应当根据相应的信用期间定期编制应收账款明细的账龄分析表，根据历史交易信息进行债权评估，并提示销售业务人员与信用管理人员进行及时跟踪催收账款，特别对逾期账款作出坏账预警，防止应收账款发生坏账损失，这就是对客户信用风险的事后控制

DSO定义的引入及应用

为了鼓励客户快速回款，加速资金周转，压缩应收账款的规模，提高资金运营效率，很多企业制定了回款奖励制度，也称现金折扣与返利。一般来说，大部分企业原先采用的折扣表现方式通常如5/10、3/20、N/30这样的符号，这三种符号的含义为：5/10表示10天内付款，可享受5%的货款优惠；3/20表示20天内付款可享受3%的货款优惠；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑使用。因为客户对不同客户的授信期限不同，因些很难对客户作统一的折扣政策，易引起其他客户的怨气，较难执行，且这个指标是单纯的依靠信用期间而给予客户折扣，客户可以根据合同的信用付款期拖到最后一天付款，在某个优惠期间*9天付款的客户与最后一天付款的客户可享受到相同地折扣优惠，仍不利于客户及时付款的积极性。

现在笔者引入DSO指标对客户进行奖励，此指标也可作为对销售人员进行业绩考核的指标之一，此指标是国际大公司经常采用的对信用管理的一项指标，比如思科公司发布的2006第四季度业绩报告中提到在2006财年第四季度结束时，应收账款的销售回款天数（DSO）为38天，而在国内也有很多公司在成功运用此指标进行信用管理。DSO是指应收账款回款天数指标，是英文day sales outstanding的简写。其计算方法为：某客户当月日平均应收账款（含未达账款）除以当月日平均销售额，即：

应收账款回款天数=日平均应收账款/日平均销售额；

日平均应收账款=（当月1日应收账款余额+2日应收账款余额+……+当月30日应收账款余额+31日应收账款余额）/30或31天；

日平均销售额=当月销售总额/30或31天；

根据以上公式算出DSO指标值，公司可考虑其实际经营情况，确定出对销售人员的DSO奖励系数，故销售人员所得的奖励金额=本月回款到账总额×根据DSO确认的奖励系数。

本月回款到账金额由每天的到账货款按月合计而成，这部分奖励金额可以以折扣的形式返还给客户，冲减客户应收账款。

DSO指标回款奖励制度不是仅依靠信用期间而给予客户的回款折扣，而是根据销售人员的回款行为所给予的回款奖励制度，回款的速度越快，其所得的奖励越多，并剔除了同一期间内不同时期享有的折扣比例相同的弊端，可刺激销售人员的回款积极性。

信用管理成本与坏账成本的比较考虑

信用管理成本主要指在对客户资信调查发生的费用、增加信用管理人员发生的成本和其他成本等，坏账成本可以广泛指应收账款占用资金所发生的机会成本、坏账成本及其因催收发生各项费用等，因为企业的信用管理水平直接影响企业财务上的应收账款管理，若信用管理得当，则不仅企业应收账款发生坏账可能性小，而且其后对应收账款的收账成本也小。当然，信用管理是需要管理成本的，若需要好的信用管理，减少坏账可能性，势必加大其信用管理成本。但总体来说现金流是企业的血脉，而信用管理则是防止企业缺血的必要手段，若是企业现金流不足，即使企业的产品能够盈利，市场前景看好，那也只是账面的盈利，不能及时换回现金，就有可能发生财务危机，势必影响企业的长远发展。