幼儿园招生广告词（幼儿园招生-不懂消费者）

——你真的不懂消费者要什么，是很多时候营销会陷入自黑的核心原因

大家好，上海滩风起云涌，今夜繁星璀璨，问君何在？我是伴你学海拾贝的云峰。

案例一

(悟空将月光宝盒随手一抛，正好砸在唐僧头上。)唐僧：又干什么？(俩人正要动手，突然……)唐僧：喂喂喂！大家不要生气，生气会犯了嗔戒的！哎哟，悟空你也太调皮了，我跟你说过叫你不要乱扔东西，你怎么又…你看我还没说完你又把棍子给扔掉了！月光宝盒是宝物，乱扔会污染环境，要是砸到小朋友怎么办？就算砸不到小朋友砸到那些花花草草也是不好嘛.(悟空一把抓住唐僧手中的月光宝盒)唐僧：你干什么？悟空：放手！唐僧：哦，你想要啊？你想要阿，你想要说清楚就行了嘛。你想要的话我会给你的，你想要我当然不会不给你的，不可能你说要我不给你，你说不要我却偏要给你，大家讲道理嘛。现在我数三下，你要说清楚你到底要不要。悟空：我Kao!(悟空一拳将唐僧打倒。)

观点1：可怜的悟空，唐僧永远不知道悟空要什么？消费者像不像悟空、唐僧像不像园所，请勿对号入座，我只是打个比喻，不想被打死。

结观点2：悟空你先想要，你就说出来啊，为师都会满足你的！

暗含的意思：你想让家长报名，现在有促销、有活动有什么好处，就要说清楚啊， 你不说，家长怎么知道你有这么多的优惠组合方案呢？你以为就是你以为啊！

递进关系的案例二

我原来听说过一个故事，一个中国男人娶了一个美国女人啊，这个美国女人每次都喝凉水，甚至生病了以也喝，这个中国男人就很生气啊，就说让你得多喝热水啊，那个美国女人就很奇怪，为什么要喝热水呢？在这个故事里其实说出了我们今天要讲的一个内容叫，做文化断崖，什么叫做文化断崖，就是用户不知道的东西，无论你怎么激发对方都不会产生购买欲望，而许多人在用填补空缺的时候，忽略了最重要的文化要素。当人们的文化理解不同的时候，他是无论如何都不会购买你的产品的。

在举一个例子，我问一个山西的朋友，我说你饿了你最想吃什么呀？他说吃面，我又问了一个四川的朋友，你饿了想吃什么？他吃火锅。问了一个东北的朋友，你饿了想吃啥呀？他说杀猪菜。我饿了，想吃什么，我是吃馒头。那如果你问一个美国人呢，他可能会回答是汉堡，如果有一天你跑到美国去卖馒头，可能很难有人去搭理你，这是我们在填补空缺的时候容易犯的，最后大的一个错误，给不专业的人讲专业的事情，比如有一次我在街上看到一个广告牌，上面写着：没有一只鸭子能游过长江，我当时就懵了，这是啥意思呀，后来一个南京人告诉我这是卖鸭子的广告，因为南京人喜欢吃鸭子，所以才有这句广告语，你看对于我这样一个外地人来说，我就是一个不专业的人，这个广告说的这句话往往南京人才能看懂，这就是他们在讲专业的事情，所以我自然就不会产生购买欲望，即使这个文案写的挺好。

比如我们都说日本这个国家人们特别爱干净，特别死板特别规矩，这都只是我们道听途说，如果你真的想了解，你必须真的去到日本体会，比如在日本的街上，如果有人抽烟，甚至会脖子上挂一个烟灰缸，把烟灰直接点在烟灰缸里而不是点在地上，你去日本参加一场音乐会，音乐会结束之后，两个小时依旧会有大批人在排队扔垃圾，再比如一个女孩提着箱子走在他旁边，那个男士是不会帮忙的，因为男士觉得这个是女孩的工作，而这个女孩也觉得这个就是自己应该去干的，你只有深入第一现场，才能理解他们。产品经理可能不懂90后的生活方式，90后者流行词儿，也可能被00后给蔑视，所以当你想进行营销的时候，你必须和与你不同代际的人混在一起，了解他们的生活方式，他们的表达方式，他们的文化习惯，你才能真的做出他们能够接受的产品，真正填补他们的空缺。

我们的案例思考：

我曾经听过一个园长和我说，他们那里的家长，早晨要给孩子炒好几菜吃（我说的炒菜就是指中午的正餐），我们都觉得不可思议。但这就是文化差异，你如何去理解和说服家长，还是守着我们的规矩一成不变。或者想个中立的办法去改变！这个思考题一扔出来，我想就会引起一场轩然大波。专家家们一说，这是孩子的带量食谱，你们懂不懂点专业（案例需求，请勿对号入座）！园长说，我们这里的家长都是这个要求和想法。这个命题我留给大家去思考，没有决定的对与错。我仅代表我自己的观点：幼儿园其实就是个做商业的，你不要总说你是做幼儿园的，其实你付出劳动、得到报酬的那一瞬间，你就是个做商业的。做商业里

最重要的就是消费者、成本、便利、沟通这个四个要素，简称4C理论。

营销学习：

Cs营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) ，也称“4C营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

暴露一个秘密：

我到北京打工的时候，妈妈一直在给我灌输一个文化，好好工作、好好给老板干活、不能偷懒，对得起自己的工作，因此，这么多年了，我依然是个打工仔。

我爱人是南方人，有一次过年到他们家吃饭，才发现，她的同学尤其是男同学，都是自己做老板，哪怕是卖塑料袋的，卖扣子的，也都是自己开公司，做的都很有钱。回来后我问我岳父，我岳父说，他们南方人，孩子出门打工的时候，都会教孩子，想出去打工、把能学到的赶紧学会，自己早点开公司。这就是文化差异和断崖。我的妈妈从小教我的，我就形成了文化定格，我要好好学习，找一份好工作，好好的打工。（反之，企业找我这样的人应该会比较踏实好用，你们也想想，您的员工招聘也可以是这方向）。南方和北方人的思想是不一样的，文化也是不一样的。我无论在公司做到什么职位，在我岳父眼里，依然是个打工者。我的岳父60多岁了，精神矍铄、思维敏捷、到处做各种不同类型的生意，这就穷人和富人的思维。为了让大家理解，杨总也算以身示范了。

小结：文化断崖是我们的最后一道门槛，很多时候营销会陷入自黑的原因，是因为你根本不懂得与你不同的人是如何思考表达和生存的，因此只有进入第一现场与他们混迹在一起，你才能深刻地了解他们的文化，并找到最合适的填补物.

【今天的思考题】

留一个思考题，你给90后的家长做个画像，看看他们心中在幼儿园应该吃什么、学什么、用什么、锻炼什么…….大家来看看哔哩哔哩给90后的画像：

云峰解读：君子和而不同，年轻人应该容得下更多元的审美和观念。我们做企业的，就应该能容得下主流用户的需求，而做出改变、思变、应变。

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