dcc是什么 电子厂dcc是什么岗位
dcc是什么 电子厂dcc是什么岗位小伙伴们是不是往往更重视成交客户的喜怒哀乐,而非常嫌弃的把战败客户丢到一边。当我们的网站线索不够时,是否会想起单战败客户的挖掘?可是,DCC战败资源怎么利用呢?首先,我们要分析一下客户战败的原因。通过对战
小伙伴们是不是往往更重视成交客户的喜怒哀乐,而非常嫌弃的把战败客户丢到一边。当我们的网站线索不够时,是否会想起单战败客户的挖掘?
可是,DCC战败资源怎么利用呢?首先,我们要分析一下客户战败的原因。通过对战败客户的分析,我们特别容易发现DCC业务流程中存在在的问题和漏洞,而就是因为这些问题和漏洞,造成了客户战败流失。那么如何做战败客户的分析呢?
01
做好战败客户档案管理工作
目前很多小伙伴对于战败客户档案,都没有特别明确的管理规定,很多销售顾问直接处理掉了并没有流转给DCC电话专员。
如果我们把战败客户也看做是一种客户资源,这些客户档案,必须留存。这里就会有新的问题产生,这个资料应该由谁保管,保管多久?
一般情况下,战败客户档案应该由DCC电话专员来保管,并做战败检核及二次邀约;至于要保管多久,怎么保管和利用这些资料,就是我们下一步的工作。
02
分辨真假战败
对于销售经理、DCC经理等管理层,肯定会有所疑问,战败是否属实,线索的质量真的如此吗?
管理层没有办法去亲自核实每一条线索额度真实情况,这时候,DCC电话专员的重要性就体现出来了,DCC电话专员可以为管理层做最后的检核把关。
实际业务中DCC电话专员的回检核访效果确实是最好的。原因很简单,线索资源对于DCC业务太重要了,结合DCC的指标考核,DCC电话专员一定会严格把关,不会轻易浪费资源的。
如果是假的战败,DCC电话专员通过二次电话邀约客户到店,也是为公司挽回了损失。DCC小组每天都要做战败客户信息的汇总,利用设定的话术对客户进行回访,判定假战败的,重新转为潜客跟进;判定真战败的,问清楚战败的真实原因。
03
了解真实的战败原因
相信各位小伙伴们系统中的客户战败原因备注一定是五花八门,很多是随意写了一个原因,应付交差,导致系统中的数据失真。
只有了解了真实的战败原因,才是真正反映我们在销售过程中的管理漏洞。销售经理和DCC经理一定要做好战败客户的原因分析,并且对于突出问题开展整改措施,从源头上尽可能减少战败的发生。
真实战败也分两种,一种是购买同品牌它店的客户,一种是购买了它品牌的客户。对于第一种情况,即使不能成为我们的购车客户,但仍有可能成为我们的维修客户,这部分客户我们可以转交给客服或售后服务部,做回厂跟进。
对于第二种情况的客户信息,需要由电话专员长期持续跟进,一来了解客户近况,二来维系客户感情,如果他们有二次购车的需求,就又有可能成为我们的潜在客户。当然也有可能会给我们介绍客户。
客户跟进本来就是一个枯燥而漫长的过程,特别是战败客户的跟进。但是我们不能因为这个事情成功的概率太低而放弃不做。
因为现在市场的供求关系已经从卖方市场变为买方市场。和强化细节管理,任何差异化的工作亮点,都有可能成为你领先别人的原因!
在客户表达出战败情绪和信号的第一时间,我们应该用怎样的思路一步步合理应对与处理?且看下文两个案例分析。
01
竞品战败案例
夫妻二人通过邀约来店看车,第一次来店先看了QX50,且有意向办分期,但客户还在对比之中没确定车型。在后续回访的时候客户还问到QX50的价格。
二次邀约来店后看了QX50,并且比较认可QX50,因为两口子都喜欢自驾,所以家用的比较多,所以想买越野性能好一点的车型,但是考虑到价格方面的因素而有些犹豫。
客户在A店和B店对比过,两家的价格优惠幅度都差不多,客户来店三次,但是最终选择了某品牌另一款车,说只是因为有熟人,分期更便宜,就买了其他某品牌的车。
案例分析总结:
1、需求分析不到位。第一次没确定客户对比哪款车,没抓住客户的心理,客户想买个什么性能的车;
2、对自己产品不够了解。当客户考虑价格原因时没有相应的话术;
3、对竞品不够了解。当客户选择竞品时,销售顾问对其一无所知。
改善措施:
1、对于邀约到店客户,应深度挖掘客户的需求,包括客户的对比车型、购车方式、预算等,需给客户制定性价比高的购车方案,不轻易放走任何一批客户;
2、内训内容增加,不仅要做好本品的产品知识培训,竞品的产品知识也需要熟悉掌握,同时DCC部门的人员应该全员参加内训;
02
同品牌战败案例
客户网站咨询QX50,报价优惠20000元可以来店谈,说去过A店和B店,要最低价。电话里坚持只有2000元优惠,只能到店谈。
2 天后邀约客户来店,客户说B店优惠2.5万以上,自己去过,而且这价格是还没有申请过的价格。最后谈到优惠3万送东西,客户觉得还是不满意,没有到他的心理价位,想要更多的优惠,要不然就去B店看看。
当时因为对价格太过于有信心,没有过多的挽留,没有及时成交。过两天打电话回访,客户说去过B店了,换低配的了。但是没定,再过两天回访是客户已经在B店定了,且分期准备资料中。
案例分析总结:
1、需求分析没做好。在本案例中,如果客户对高端配置等没有特殊的需求时,可以尝试的转移一下配置,在价格上不作正面交锋;
2、价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过程中应学会用精装模糊价格,且当客户对价格和精装没有很强烈的反抗时应及时的提出签单,也可以适当的逼单,而不应该任其走掉,让其有更多的选择和思考的时间;
3、后续回访不及时。当客户离开后,当天晚上就应该给客户回个电话,及时的沟通,不至于客户已经和其他店谈得差不多了,让我们显得很被动,最终战败。
总结
关于DCC客户的战败管理攻略到此就分享结束了,希望小伙伴们重视应用战败客户资源的同时,也同样认真对待每一条线索资源,切勿随意战败。
只有认真甄别每一条线索,并严格把关战败流程,才能真正的使线索的利用率最大化!
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