顾问式营销过程

简单是幸福
精选回答

顾问式营销又称为关系营销,顾问式营销,指企业在赢利的基础上,识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。

一、顾问式营销过程

顾问式营销是一种基于咨询和建议的销售方法,它强调与客户建立长期关系的过程。顾问式营销过程通常包括以下几个步骤:

1. 建立关系:建立与客户的关系是顾问式营销的第一步。这通常包括通过社交媒体、展会、会议等方式与潜在客户建立联系,以及了解他们的需求和目标。

2. 了解需求:了解客户的需求和目标是顾问式营销的关键。这可以通过面对面的会议、电话或在线聊天等方式进行。在这个阶段,顾问应该问一些开放性的问题,以了解客户的需求和目标。

3. 提供解决方案:基于客户的需求和目标,顾问应该提供一些解决方案。这些方案可能包括产品或服务,或者是一些其他的建议和建议。

4. 建立信任:在提供解决方案的过程中,顾问应该建立客户的信任。这可以通过了解客户的需求,提供专业的建议和解决方案,以及提供卓越的客户服务来实现。

5. 购买决策:一旦客户对某个解决方案感兴趣,顾问应该帮助客户做出决策。这可能包括提供额外的信息、提供参考客户或提供其他支持。

6. 后续服务:一旦购买决策已经做出,顾问应该继续提供支持和服务。这可以包括培训、技术支持、维护和保修等。通过提供高品质的后续服务,顾问可以继续建立客户的信任,促进长期合作关系。

二、具体策略编辑 播报

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。如经常请客户的主管经理参加各种娱乐活动,使双方关系逐步密切;记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上,通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强,最终建立企业间的战略伙伴关系。

频繁规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

俱乐部规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见,受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足,因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度,还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务,广受欢迎,2000年底已达7万名会员和800万准会员,为企业建立了庞大的顾客网。

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案,加强与顾客的联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量。

数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式,另一方面还必须了解这些信息的价值,以及处理加工这些信息的方法。

退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:

(1)测定顾客流失率。

(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业的企业,抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因的退出比例。

(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值,即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润,就值得支出。

制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关,如顾客离开该地区等,但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出,则应引起警惕,采取相应的措施扭转局面。

企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等,持续不断地改进规划,在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。

善解人意 2024-01-17 11:21:02

相关推荐

提高生物成绩的方法是什么 窍门有哪些

即通过分析教材,找出要点,将知识简化成有规律的几个字来帮助生物知识记忆。例如DNA的分子结构可简化为“五四三二一”,即五种基本元素、四种基本单位、每种基本单位有三种基本物质、很多基本单位形成两条脱氧核酸链、成为...
展开详情

艺术生什么时候集训好 有必要去集训吗

艺术生集训指的是艺术类学生在完成学业水平测试之后,由学校或自己向学校申请,暂时停掉学校的文化课,到专业的艺术培训学校进行封闭式训练,直到校考结束。美术生集训时间美术生集训,通常从高二下学期开始,5月份开始报名,...
展开详情

艺术生集训注意事项有哪些 需要注意什么

艺术生在集训的时候也要同步文化课学习,夯实文化基础。考生在专业课集训期间,文化课千万不要丢,专业课和文化课的学习一定要兼顾。艺术生集训的注意事项一定要选择一个靠谱的培训学校。因为一个好的培训学校,懂得怎么以最快...
展开详情

艺考生集训注意事项 有什么要了解知道的

艺术生集训不要忽略了文化课,作为艺术生必须要做到文化课和专业课双赢,才能被心中理想大学录取,在这期间需要付出很大的努力。文化课也是非常重要的,不要忽略文化课,要一直学习专业课。艺考生集训注意什么学会针对性强化技...
展开详情

投档会参考学考成绩吗 学考成绩有什么用

将成绩符合的学生的档案投给招生院校。这就是投档,投档不参考于学生的其他条件,只参考他的总成绩和志愿。而根据学校的调档比例省教育考试院确定他的投档比例,只要学生的档案被投档,决定他是否被录取的因素就会包含他的学考...
展开详情

精选推荐更多>

民是独体字还是半包围结构

民是一个独体字。民的拼音是mín,意思是表示由刺瞎一只眼睛的战俘充当奴隶,后指平民、百姓。引申指大众的、非官方的、非军事的。也专指从事某种职业的人或某类人。
出自:
1、《诗经·大雅·生民》:“厥初生民,时维姜嫄。”
2、《左传·成公十三年》:“民受天地之中以生。”
3、《易·屯卦》:“以贵下贱,大得民也。”
4、《尚书·周官》:“司空掌邦土,居四民,时地利。”
5、《易·系辞下》:“上古结绳而治,后世圣人易之以书契,百官以治,万民以察,盖取诸夬。”
用法:定语,状语。
示例:财须民生,强赖民力,戚恃民势,福由民殖。
造句:
1、人民用民主力量让专权体制分崩离析。
2、最颇具特色的算是一臭豆鼓鱼:采用民间古传的臭豆豉焖鱼,闻起来臭,吃起来香,回味无穷。

吾非君子什么意思

吾非君子的意思是:我不是人格高尚、才德出众的人。
君子,jūn zǐ,汉语词语,“君子”一语,广见于先秦典籍,在先秦典籍中多指“君王之子”,着重强调地位的崇高。而后“君子”一词被赋予了道德的含义。自此,“君子”一词有了德性,历代儒客文人将以君子之道自勉作为行为规范。
引证解释:
一、指人格高尚、道德品行兼好之人。
1、《爱莲说》:“莲,花之君子者也。”
2、清·周容《芋老人传》:“花之君子。”
二、古代指地位高的人
1、《孟子·公孙丑下》:“君子有不战。”
2、《荀子劝学》:“君子博学。”
三、对别人的尊称,犹言先生。
1、唐·李朝威《柳毅传》:“君子书叙。”
2、明·顾炎武《复庵记》:“君子登山。”
四、旧时妻对夫之称。
1、《诗·召南·草虫》:“未见君子,忧心忡忡。”
2、《后汉书·列女传·曹世叔妻》:“进增父母之羞,退益君子之累。”李贤注:“君子,谓夫也。”
3、唐李白《古风》之二十七:“焉得偶君子,共乘双飞鸾。”
4、清孙枝蔚《采莲曲》之一:“妾采莲,采莲寄君子。”
五、指春秋越国的君子军。
1、《国语·吴语》:“以其私卒君子六千人为中军。”韦昭注:“私卒君子,王所亲近有志行者,犹吴所谓贤良,齐所谓士。”
2、明梁辰鱼《浣纱记·被擒》:“越王亲率兕甲十万,君子六千,直渡太湖。”
3、《东周列国志》第八十二回:“越王勾践闻吴王已出境,乃与范蠡计议,发习流二千人,俊士四万,君子六千人,从海道通江以袭吴。”
六、美酒。
唐皇甫松《醉乡日月》:“凡酒……以家醪糯觞醉人者为君子。”
七、竹之雅号。
宋苏辙《林笋复生》诗:“偶然雷雨一尺深,知为南园众君子。”

三年级上册语文排比句有哪些

三年级上册语文排比句有:
1、天上的云,变化多端,有的像羽毛,有的像绵羊,有的像鱼鳞,还有的像高耸的宝塔。
2、风筝花花绿绿的,有漂亮美丽的金鱼,有穷凶极恶的鲨鱼,有舞姿优美的凤凰,还有一些叫不出名字的。
3、我的妈妈有一张圆圆的脸,有一双大大的眼睛,有一个高高的鼻子,还有一头乌黑的长发。
4、大自然真神奇,有春夏秋冬的四季幻化,有风雨雷电的自然天气,有形态各异的花草树木,还有霞光等奇妙的景观。
5、花坛的四周,摆着许多盆花,有不畏严寒的麦冬,有粉红的月季,有翠绿的蝴蝶兰,还有美丽的海棠,真是美不胜收啊!
6、这里怪石嶙峋,有的像奔驰的骏马,有的像可爱的猴子,有的像温柔的仙姑,有的像慈祥的老人,真是千姿百态!

一战成名是什么意思

一战成名的意思是在一场战役中表现得异常出色(从而取胜),从此扬名天下。
成名,读音为chéng míng,汉语词语,意思是因为某种成就而有了名声。
成名出处:
1、《周礼·地官·媒氏》:凡男女自成名以上,皆书年月日焉。
2、《三国志·魏志·阮籍传》裴松之注引《魏氏春秋》:尝登广武,观楚、汉战处,乃叹曰:时无英才,使竖子成名乎!
3、《荀子·非十二子》:成名况乎诸侯。
4、《荀子·正名》:后王之成名,不可不察也。
5、《聊斋志异·促织》:邑有成名者,操童子业,久不售。
6、《易·系辞下》:善不积,不足以成名。
成名近义词:成功、出名、著名、闻名。
常见热点问答
热点搜索
1-20
21-40
41-60
61-80
81-100
101-120
121-140
141-160
161-180
181-200
作文大全
1-20
21-40
41-60
61-80
81-100
101-120
121-140
141-160
161-180
181-200